Cómo detectar clientes estratégicos en diseño industrial

Fui entendiendo, con la experiencia, que no todos los clientes valen lo mismo. Algunos llegan con encargos puntuales, proyectos que empiezan y terminan rápido, sin mucho vínculo. Pero hay otros que te cambian el rumbo: esos con los que construyes una relación de largo plazo, que confían en tu criterio y valoran el diseño como parte de su estrategia de negocio. A esos les llamo "clientes estratégicos", y reconocerlos me ha cambiado por completo la forma de emprender en diseño industrial.

Estoy en ese proceso: dejando de perseguir cantidad de proyectos y enfocándome en construir relaciones que tengan sentido.

Antes aceptaba muchos encargos pequeños, pensando que así aseguraba flujo constante de trabajo. Pero entendí que esos proyectos suelen venir con poco margen, plazos apretados y una carga de desgaste que no compensa el esfuerzo invertido.

Se repiten las urgencias, las correcciones infinitas, los clientes que no valoran lo que haces. Terminas apagando incendios, en vez de construir algo duradero.

Hoy prefiero relaciones con empresas que están creciendo, que lanzan productos constantemente, que necesitan diferenciarse en un mercado saturado. Empresas que valoran la colaboración, que no buscan un proveedor, sino un socio. Ese tipo de cliente no solo quiere entregables: quiere conversar, co-crear, probar, ajustar. Y sobre todo, quiere volver a trabajar contigo. No es solo quien tiene presupuesto, sino quien entiende que el diseño es parte clave de su estrategia.

Empecé a notar ciertos patrones: empresas que estaban entrando a nuevos mercados, que invertían en innovación, que hablaban de usabilidad, de experiencia, de escalabilidad. Muchas veces no sabían exactamente cómo resolver sus desafíos, pero intuían que el diseño podía ser parte de la solución. Incluso aparecían con problemas poco visibles a primera vista: productos difíciles de fabricar, poco diferenciados o con problemas de uso.

Uno de los mayores aprendizajes fue darme cuenta de que muchos de estos clientes estaban realmente enfocados en resolver los problemas de sus propios clientes. Ese cambio de perspectiva me abrió una puerta distinta: entender que mi aporte no era solo para quien me contrataba, sino también para quien usaba lo que ellos ofrecían. Ahí el impacto del diseño se multiplicaba.

Con esa mirada más clara, empecé a encontrarlos en espacios más específicos. Eventos sectoriales como Expocorma. Ferias organizadas por CORFO, ProChile o CONECTA I de la Universidad del Desarrollo. Charlas, workshops, y también conversaciones informales en universidades y coworks. Reviso constantemente directorios de instituciones como ProChile, Sercotec, Corfo, la Cámara de Comercio de Santiago y CIDERE Biobío. Y observo con atención en plataformas como GetOnBoard o LinkedIn quién está buscando diseñadores, ingenieros de producto o profesionales vinculados a la innovación.

A veces basta con ofrecer un taller gratuito en una universidad o espacio colaborativo para generar una conversación que termine en una colaboración real. Pero más allá del lugar, lo que hizo la diferencia fue cambiar el enfoque: dejar de salir a vender un servicio, y empezar a buscar aliados para construir juntos.

Sigo en ese camino. No se trata de decirle que sí a todo. Se trata de elegir bien. De apostar por quienes también apuestan por el diseño. Detectar a tiempo a esos aliados estratégicos es la base de una estrategia comercial que no solo vende, sino que transforma.