El cliente no necesita una hora de tu tiempo, necesita que algo cambie 

Hace unos días, conversando con mi amigo Camilo Salazar Ortiz -COO de NC DOING , surgió una pregunta muy simple pero poderosa: ¿Cómo se debería calcular el valor de un servicio profesional?

Él me decía, con total honestidad, que su fórmula era clara: calcular la hora hombre y cobrar en base a eso. Y aunque en primera instancia no coincidíamos del todo, su postura me ayudó a ordenar mis propias ideas.

Le dije: “¿Y si el cliente tiene un problema urgente, crítico… y lo resolvemos en una hora? ¿Le cobro solo una hora?”

Esa pregunta nos hizo entrar en una conversación mucho más profunda: ¿Qué estamos cobrando realmente cuando prestamos un servicio especializado?

Vender tiempo vs. resolver problemas
Muchas veces, sobre todo en áreas técnicas, es normal que los servicios se estructuren en horas, días, o entregables. Pero cuando el valor del servicio no está en lo que se entrega, sino en lo que se desbloquea, esa lógica se queda corta.

Porque lo que el cliente necesita no es "una hora". Necesita que algo cambie. Que deje de perder tiempo, dinero, seguridad o reputación.

El verdadero valor no está en el tiempo… está en el impacto
Hay proyectos donde estar presente 10 horas genera menos valor que resolver una variable clave en 30 minutos. ¿El tiempo invertido es el mismo? No. ¿El valor generado? Completamente distinto.

Y ahí entendí que mi amigo tenía razón en algo importante: es necesario entender el costo de lo que uno entrega. Y yo agregaría: también hay que entender el costo de lo que el cliente evita al resolver su problema.

Como KAM, aprendí que el precio justo no es solo esfuerzo: es consecuencia.
No cotizo solo por cuánto trabajo, sino por cuánto impacto genero. Y mientras más rápido o más certero puedo resolver, más valor tiene lo que hago.

Por eso, cada vez que cotizamos, no solo preguntamos “¿qué necesitas?”, sino también “¿por qué lo necesitas?” Ahí está la verdadera unidad de medida.

A veces uno necesita escuchar una opinión distinta para reafirmar lo que hace, o verlo desde otro ángulo. Gracias a ese café, hoy tengo más claro que nunca que el valor se construye desde el problema, no desde el cronómetro.
¿Te ha pasado? ¿Has tenido que explicar por qué una hora tuya no se cobra como una hora cualquiera? Me encantaría leer sus experiencias.

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