“Ya… ¿y yo qué gano con todo eso?”
Hace un tiempo, en una reunión con un cliente potencial, le expliqué todo el proceso detrás de un buen diseño industrial. Desde la selección de materiales hasta la optimización para manufactura, cada fase estaba pensada para reducir costos, mejorar la eficiencia, garantizar certificaciones y que fuese innovador
Cuando terminé, hizo una pausa, miró la propuesta y dijo:
“Ya… ¿y yo qué gano con todo eso?”
Ahí entendí que ¿estaba vendiendo mal.?...claro que si.
No porque mi explicación fuera incorrecta, sino porque el cliente no estaba viendo lo mismo que yo. Para él, mi trabajo seguía siendo un costo, no una inversión.
Diseñar bien no es suficiente, hay que saber venderlo
Ese día aprendí algo clave: los clientes no compran procesos, compran resultados. Si el cliente no ve cómo eso impacta su negocio, lo reducirá todo a precio.
En vez de insistir con el diseño, cambié mi enfoque y le hice tres preguntas:
“Si su carcasa no está optimizada para manufactura, ¿cuánto tiempo pierdes en producción?” “Si no pasa certificaciones a la primera, ¿cuánto cuesta el retraso?” “Si falla en operación, ¿cuánto gastas en reemplazos?”
Ahí cambió la conversación, porque la carcasa iba a operar en el extranjero. Ahora no hablábamos de materiales ni formas, sino de dinero, eficiencia y ventaja competitiva.
El cliente no necesita saber qué tan bueno es tu diseño. Necesita saber qué problema le resuelves y cuánto le ahorras con él.
De diseñador a KAM: el cambio que hizo la diferencia
Un KAM (Key Account Manager) no solo vende, sino que gestiona clientes estratégicos y busca oportunidades de negocio antes de que el cliente las vea. En vez de ofrecer un servicio, ofrece soluciones alineadas con los objetivos del negocio.
Un diseñador dice: "Podemos hacer una carcasa con certificación IP67." Un KAM dice: "Si tu carcasa no cumple IP67, cada sensor fallará en menos de seis meses. ¿Cuánto te cuesta cada reemplazo?"
Un diseñador envía una cotización. Un KAM estructura una propuesta basada en impacto financiero.
Un diseñador cierra proyectos. Un KAM construye relaciones de largo plazo con clientes que regresan.
La lección que me dejó esa reunión
Después de esa conversación, el cliente entendió que no estaba pagando por un diseño, sino por evitar retrasos en certificaciones, reducir costos en producción y evitar fallas en terreno.
Ese día, pasé de ser un diseñador que explica su trabajo a ser un KAM que muestra su impacto.
Desde entonces, cada vez que alguien me pregunta por qué invertir en diseño industrial, mi respuesta no es técnica, es estratégica:
“Si optimizas tu diseño ahora, ahorras dinero después. ¿Cuánto quieres ahorrar?”
📢 ¿Alguna vez un cliente redujo tu trabajo a precio? ¿Cómo respondiste? Te leo en los comentarios.